苏宁现状还能维持多久-苏宁还在吗

执掌苏宁30年的张近东辞职了。

7月12日晚，苏宁易购发布公告称，创始人张近东向董事会提出辞任苏宁易购董事长一职。同时辞职的还有副董事长孙为民、董事孟祥胜。孙为民曾被称作苏宁的“二号”人物，从1998年进入苏宁担任总经理助理开始，见证了这家公司二十多年来的大起大落。

创始人辞任，近年来多数是急流勇退。如带领拼多多敲钟之后退休的黄峥，又或是在字节跳动上市之前就辞职的张一鸣，都选择了深藏“功与名”。而张近东当下的处境，或许更多是无奈。

“当前所做的每一次调整与改变，都是为了让苏宁易购发展得更好。”张近东在向员工发送的公开信中表示。在困局中，他选择放弃控制权以救苏宁。难以评判的是，他的离开究竟是早了一步，还是晚了一步？

时间回到1990年冬天，27岁的张近东决定辞职创业，在南京宁海路租了一处约200平米的门面房，开始卖空调。这家名叫“苏宁交电”的店铺，便是日后零售领域的一方巨头苏宁的雏形。

1991年11月，苏宁的营收已超过两千万元。2004年7月，苏宁登陆深交所。当时一个广为流传的细节是，在上市敲钟的那一刻，张近东用力一敲，手里的槌子竟被敲裂了。这似乎也成了某种预兆：张近东一直在寻求变革，却用力过猛，激进的扩张计划最终导致苏宁债台高筑，出现裂痕。

2015年8月10日，江苏南京，阿里巴巴与苏宁云商宣布达成战略合作 图/视觉中国

比张近东早3年，黄光裕在北京也开始了电器生意，他所创立的国美，一度成为张近东最大的竞争对手。2000年到2008年，苏宁与国美进行了长达8年的对抗。紧接着，电商时代到来，苏宁的新对手变成了京东，京东内部甚至成立了“打苏宁指挥部”。刘强东曾在微博上放言，京东大家电三年内零毛利，新一轮的价格战打响。

在互联网浪潮的冲击下，家电零售领域的格局发生巨变，阿里、京飞猛进，苏宁、国美逐渐失去中心位置。事实上，进入互联网时代的张近东，也从未安于现状。

早在2014年，张近东就在内部提出“回归狼性文化”。他注重培养年轻骨干，从1993年开始发起“1200工程”，一直延续至今，即每年招聘1200名优秀毕业生，通过全面、系统、专业的培养，使他们在两到三年内成长为集团中层管理团队的核心骨干。

张近东的投资和扩张计划近年来也在大刀阔斧地进行：建立苏宁金融、苏宁物流、苏宁小店，收购家乐福中国，将37家万达门店并入麾下，后来又喊出“2019年，15000家门店”的口号。

2017年12月19日，江苏南京，苏宁集团董事长张近东（左）与万达集团董事长王健林交流 图/视觉中国

然而，对电商巨头的反击，带来的是苏宁财务报表里的债务。从2020年下半年起，苏宁债券到期、现金流紧张等问题凸显。2020年年报显示，截至2020年12月31日，苏宁易购短期借款高达237.5亿元，流动负债合计1246亿元。

在管理上，虽发起“1200工程”，但在苏宁易购的高管名单中，多半都是跟随张近东多年的老人，年龄最大的苏宁易购现任总裁侯恩龙已经53岁。

“今年的问题一下全爆发出来了，现在很多项目停摆，有的部门只留了S级（最优先级）项目，听说一批中层干部也被辞了。”一位苏宁在职员工告诉《南方人物周刊》，“1200工程”确实培养了一批比较好的员工，但真正进入管理层的比较少。

在接受《21世纪经济报道》等媒体采访时，孙为民曾总结道：“苏宁从去年年底开始的问题归根结底就是一件事，企业的流动性出现了困难。很多事情并不是偶然的，是很多事情的表征、表象，也有特定历史时期的现实因素的叠加。”

2021年2月28日，苏宁易购宣布公司实际控制人张近东及其一致行动人拟将23%的股份转让给深圳国资。7月5日，苏宁易购发布公告，披露股份转让的最新方案，引入江苏国资和产业资本联合战略投资，深圳国资退出。

协议转让完成后，苏宁易购将不存在控股股东、实际控制人。同时，在新一届董事会中，将被提名接替张近东之位的是他的儿子张康阳。根据公告，辞任之后，张近东将继续以名誉董事长的身份留在苏宁。

“流萤提灯引路，身后万马千军。”在2020年苏宁“818”动员大会上，张近东曾颇为激动地说道，但如今，他似乎在一步步失去自己创立的这家公司。

苏宁投资现状

现在我们国家的足球成绩，一直不能让球迷满意。对于这样的情况我们也是很无奈。中超联赛在金元足球政策的加持下，也只是表面繁荣。我们国家大把的资金，不仅没有使用在足球梯队的建设上，而且反被外援赚走了。对于这样的情况，足协也是希望改变这样的局面。不管是限薪令，还是强制改名的措施，它的出发点就是为了可以改变我国足球的现状。

不过，对于限薪令我还是比较赞同的。但是，强制改名的政策就有一些问题。在中超自身赚钱能力有限的情况下，俱乐部的投资方就是为了冠名权才进行投资的。现在，中超俱乐部的冠名权没有了。自身经营不好的企业，对于球队的经营也不会太上心。在苏宁泰达出现问题以后，河北华夏幸福也是出现了问题。对于欠债194亿的华夏幸福来说，它的日子也不好过。他们能否起回生，还真的不好说。

一、中超土豪欠债194亿元

中超球队的各个投资方，就是为了冠名权才不断向足球俱乐部投钱的。现在，足球俱乐部的名字必须变成中性的名字。这件事对于中超各个俱乐部的影响还是还大的。

对于中超的各个俱乐部来说，他们的投资方连自己的主营业务都不好干的时候，他们哪还有什么钱来投资足球呀！在苏宁泰达出现经济问题以后，华夏幸福自身债务涉及的本息合计已经高达194.24亿元。在这样的情况下，华夏幸福也是希望可以把俱乐部给转出去。现在据传河北唐山方面，也是有企业准备接手。不知道华夏幸福的未来会怎么样！

二、中超球队面临的困局

如果中超俱乐部的造血能力强，投资方肯定不舍得失去这样一个大金主。可惜的是，中超由于本身的市场价值不大。中超各个俱乐部不要说，实现盈利了，就是自给自足的状态都达不到。这也是，中超各球队面临的主要问题。

各位，对于中超土豪华夏幸福欠债194亿元这件事，您有什么不同看法，可以在评论区留言。

实体零售关店潮之后，苏宁零售云逆市开出第6000家店

苏宁投资现状苏宁行业现状分析报告主要分析要点有：

1）苏宁行业生命周期。通过对苏宁行业的市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入壁垒及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等研判行业所处的发展阶段；

2）苏宁行业市场供需平衡。通过对苏宁行业的供给状况、需求状况以及进出口状况研判行业的供需平衡状况，以期掌握行业市场饱和程度；

3）苏宁行业竞争格局。通过对苏宁行业的供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力的分析，掌握决定行业利润水平的五种力量；

4）苏宁行业经济运行。主要为数据分析，包括苏宁行业的竞争企业个数、从业人数、工业总产值、销售产值、出口值、产成品、销售收入、利润总额、资产、负债、行业成长能力、盈利能力、偿债能力、运营能力。

5）苏宁行业市场竞争主体企业。包括企业的产品、业务状况（BCG）、财务状况、竞争策略、市场份额、竞争力（swot分析）分析等。

6）投融资及并购分析。包括投融资项目分析、并购分析、投资区域、投资回报、投资结构等。

7）苏宁行业市场营销。包括营销理念、营销模式、营销策略、渠道结构、产品策略等。

苏宁行业现状分析报告是通过对苏宁行业目前的发展特点、所处的发展阶段、供需平衡、竞争格局、经济运行、主要竞争企业、投融资状况等进行分析，旨在掌握苏宁行业目前所处态势，并为研判苏宁行业未来发展趋势提供信息支持。

除了国美、苏宁、五星这类单位是有做家电连锁的。

当代中国商业史上，尤其是民营企业的浮沉堪称九一生，曾经当红一时的明星企业在并不漫长的时光里风流云散。进入互联网时代，这种现象更是成为常态，被时间消解是正常，活下来才是奇迹。

苏宁就是这样的奇迹。 在前电商时代，苏宁是连锁家电巨头，正如《渠道江湖》里描述的那样，苏宁、国美、大中、永乐群雄竞逐，牢牢把控着线下家电渠道。进入电商时代，京东、天猫为首的平台打破了原有格局，很多名字随风而去，很多人消失在江湖。

苏宁像是从旧时代里走过来的传奇，在电商时代没有泯然众人，反而重装上阵。苏宁“转型”苏宁易购，成为与京东、天猫再战江湖的一极，丝毫未露疲态，在新战场上越战越勇。

苏宁原有的线下基因在电商时代里成为了独有的优势，其一就是在中国县镇市场上进化出了想象空间十足的“苏宁零售云”。

（全国第6000家苏宁零售云店）

随着三年第6000家苏宁零售云门店开张，苏宁零售云作为苏宁智慧零售基础设施的战略设想已浮出水面。

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“支部建在连上”，苏宁零售云锁定低线市场小老板

苏宁零售云为什么不直接叫“苏宁零售”而要加上云这个字？这是很多人没看懂。苏宁零售云不断在中国县镇市场开店的实际情况加重了这层疑虑，开店与“云”这个技术色彩浓烈的字眼有什么关系呢？

官方说法是这样的：向县镇中小商户开放苏宁易购品牌、商品、物流、售后服务、金融、零售能力等，为传统门店增加经营品类，实现零库存操作，降低店主转型风险，为门店运营做加法，提升门店经营效率和利润；搭建短链的、平台化的高效率线下终端网络，帮助厂家低成本、高效率地渗透覆盖4-6级市场，实现商品的高效流通。

倪叔来解读一下，其实，背后的逻辑很简单—— 苏宁零售云是“云”“端”互动的产物。 云，代表着苏宁易购在传统零售矩阵之上为其灌注的信息化、数字化技术与资源。端，就是迄今开出了6000家的苏宁零售云门店。

云端互动，或曰云端一体，说明苏宁零售云门店与以往的零售店有区别。

这种区别既出于市场对门店进化的整体驱动，也出于新技术、新趋势对开店的人提出了新要求。苏宁零售云门店与传统门店的区别，既是包装形式、运营流程、金融物流仓配链条、数字技术加成等方面的区别，更重要的，则是开店的人发生了本质提升。

苏宁零售云看似是在开店， 实则是“支部建在连上”，通过精细筛选，锁定了最适合整体战略的低线市场上的小老板，建立一支头脑清晰、理念一致、能力拔群、覆盖全国县镇市场的商业基础战队。

以苏宁零售云第6000家店的王老板为例，他对门店的思路本身就与苏宁零售云高度匹配，希望通过品质化运营，在当地仍处于低质化、山寨化竞争的现状中实现门店升级，让消费者享受到与消费升级相应的品牌升级、服务升级。用王老板的话说，让乡亲们买到跟城里人一样的东西，享受和城市里同样的服务。

苏宁零售云给王老板提供了头部资源，金融、物流、仓配等环节加成，让王老板有了一种“当大老板”的感觉。袋里有粮，心里不慌，6000家门店站得就稳，打得就猛。

王老板生性活泼，热爱新事物。在门店的新运营方式上，勇于尝试。他开展了直播带货，通过极具本土特色的故事化短视频，透过社群传播与营销活动，让自己成了街坊喜爱的话题人物，堪称“小镇李佳琦”。

（第6000家店王老板正在现场直播）

有了流量，再加上苏宁零售云的社群营销，比如今年春天，苏宁零售云激活全国一万多社群，辅助门店开展社区运营，当时大家缺什么呢？第一阶段就要口罩消毒液这些东西。通过苏宁的根底深厚的供应链扶持，混合供应链+全国智慧零售链路，让门店能够给身边的乡亲们提供此类商品与服务。

王老板的生意格局也随之从小镇上升了一个大台阶。遇到疫情这样的黑天鹅事件，门店的生意就不止于生意，更有了“到店、到家”民生绿色通道的积极意义。

苏宁零售云门店在小老板们的身上于是实现了升华，超越了生意本身，加厚了服务权重。

在苏宁零售云APP里，有大量的数据互动，直接催生了“ C2M反向定制 ”策略，门店里卖什么不再是从上到下、只听供应商的，而是听顾客的，顾客需要什么，门店里就会来什么货，并且是品牌定制货。

数据显示，2019年1-7月，苏宁易购与AO史密斯联合研发反向定制7款产品，在苏宁零售云近1600家门店上新和售卖，销售额同比增长622%。目前苏宁零售云C2M产品池达200多个，不仅契合下沉市场用户消费习惯，也增加了商户毛利，未来目标实现销售占比20%。

现在，苏宁零售云这五个字的含义清楚了——“云”是苏宁的资源与技术，“端”是扎根在县镇市场上的门店。云端互动，驱动门店进化升级，精准精细化商业运营，从底层开始整合顾客需求，再从顶层反馈市场，中间是依附于供应链产生的附加价值，共同塑造名副其实的智慧型新市场图景。

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为什么说6000家店只是一个开始？

垂直与平台，一直是现代商业领域的两个核心词。苏宁易购是平台，苏宁零售云的6000家门店可以视作垂直深耕，符合他们穿透县镇下沉市场的战略方向。

与2021年12000家苏宁零售云门店的目标相比，目前只完成了一半。为什么要设定一个看上去如此庞大的开店目标呢？

因为今日的垂直，定会成为明日的平台。

目标12000家零售云门店，数字本身的意义并不大，真正厉害的是这个数字背后隐藏的价值：星罗棋布的零售云店锚定中国县镇市场，真正意义上的“线上+线下”零售新经济体就有了根基。苏宁零售云有了足够的布点，在标准商品售卖与非标服务两方面都能塑造新的商业图景。

苏宁的根基是供应链。供应链及其衍生服务，是他们最擅长也做得最极致的事情。

苏宁一直把自己视作真正意义上的O2O流程，通过云端嫁接线下的传统商户，这个过程中，构建了一套完全数字化O2O的运营和交付体系。真正实现所有的订单在线化，到店、到家服务、C2M等环节，通过数字化系统，让消费者感受到智能化供应链带来的体验升级。

早在2018年，苏宁零售云门店当时只有1000多家店，他们就希望以苏宁供应链为门店去开放、去分享，比如物流云仓。因为一个门店面积比较小，无法容纳海量商品，同时，门店要升级又有需求去充分展示商品，所以就有了云仓、云货架。云仓其实相当于偏后台的业务逻辑，可能门店没有货，但是可以通过云仓直接开单。开单之后云仓一键代发，就直接2C了。门店承担了货架的虚拟展示，就能实现海量商品带来的最大价值。

当苏宁零售云真正成为下沉市场的基础设施，其供应链服务的价值将实现质变。

未来，苏宁易购在云端是电商平台，苏宁零售云门店在县镇是零售基础平台，两个平台之间，是全新的智慧零售新市场。这个市场上一定会演化出新形态、新物种，届时苏宁的最强资产或许不仅仅表现在这些新物种身上，而是凝聚于今日布局的这个平台。

所谓的护城河，不可能一夜铸就，而起于青萍之末。

在一二线城市，苏宁国美基本是唯一选择；但往下到二三线城市，一些掌握原有国有商场渠道优势的家电连锁往往占据了很大份额；再往下到三四线县城，甚至乡镇地区，一些扎根于此并深刻了解农村购买需求，更灵活的家电“野战军”成为了消费者首选。

上哪儿买家用电器最划算？在大都市，苏宁国美可能是大多数消费者的首选。但在中小城市以及农村地区，如今的选择面要更丰富。家住湖北荆州市的张阿姨对此深有体会。

今年年初，刚装修完新居的张阿姨打算趁着春节促销，为自家置几套新家电。相比十几年前只能去百货商店看货，张阿姨一时竟不知从何挑选：除了本地土生土长的薄利电器，苏宁、国美，以及武汉工贸家电等大品牌的门店随处可见，此外，大润发、武商量贩和中百仓储这类大型超市里，可挑选的新品也不少。习惯货比三家的张阿姨，几乎跑遍了本市大大小小所有的家电卖场，最终从薄利电器选了一台海尔双开门冰箱，节日促销加上以旧换新，标价3336的冰箱最后花了不到3000。

春节刚过，在武汉工作的儿子又给张阿姨从武汉工贸家电买了一台全新的创维42寸液晶电视，花了4000多一点，这比工贸家电荆州分店的价格低了好几百块。由于儿子工作的是国企，单位与武汉工贸家电有一些内部采购合作，能拿到的折扣也要多一些。尽管单位附近也有苏宁、国美的卖场，但买的多了，平时他也习惯来这里挑选一些3C产品和小家电，例如豆浆机、数码相机、电脑等。

五一，定居北京的女儿回家探亲，跟张阿姨提起她前不久刚换了一台LG的液晶电视：“刚上的新款，没什么可比的，就在洋桥苏宁电器买了”。探亲期间，女儿在网上给她定了一款西门子滚筒洗衣机，不到一星期就送到了家里，售后服务与大卖场丝毫不差，价格上却更实惠。

张阿姨一家的购买选择，集中体现了当前家电连锁在整个中国市场的生态现状：在一二线城市，苏宁国美基本是唯一选择；但往下到二三线城市，一些掌握原有国有商场渠道优势的家电连锁往往占据了很大份额；再往下到三四级县城，甚至村镇地区，一些扎根于此并深刻了解农村购买需求，更灵活的家电“野战军”成为了消费者首选。

基层野战军：汇银样本

与张阿姨一样，许多三四线城市居民如今都能“享受”到这种“货比三家”的选择体验。实际上，这某种程度上是因为，他们所处的这片市场，在苏宁国美等巨头不断寻求渠道下沉的当下，已然成为家电连锁商们争夺的重点。

实际上，在三线与四五线之间，家电连锁巨头们正遭受着不同力量的狙击。

以四线城市荆州市及其临近的几个乡镇为例，本地“土著”薄利电器，2010年已经辐射到襄樊、枝江、荆门等地及附近乡镇，销售额突破6亿元。许多农村市场以及四五线城乡结合部的复杂特性并不如连锁巨头们过去所征服的市场那样好掌控，装备精良的正规部队，往往在这些羊肠小道上迈不开步子。尽管投入颇大，效果却不尽如人意。相比苏宁国美等巨头，走惯了山路的野战部队优势明显：首先，他们熟悉本地市场的消费需求，采购时能很好地做到有的放矢；同时，由于采购量不大，一般都是现货现结，成本控制和供销关系同时得到了强化；其次，家电下乡政策为其创造了新的增长机会，许多适合农村市场的产品都集中到了这些渠道之中，为其巩固了农村市场。

在全国广大的三四五线城市，这种从深山丛林中走出来的野战军不在少数，并日渐形成规模。除了荆州薄利，还有金华四通电器、宁波国贸家电、南通文峰电器、绵阳家福来、牡丹江广汇、包头同利等等。作为相似的市场产物，他们的群像特征明显：立足小县城和农村市场，辐射范围为一省之内几个地、县级市；在发展过程中，大都采取平行扩张和向下游乡镇延伸的策略，在县城和乡镇密集布点，走“零售+批发”的复合型模式，连锁模式包括 “夫妻店加盟”、小规模农村店等；规模大都在1到10个亿，虽然整合实力不大，但很好解决了单一零售业务量小的问题；深耕某一区域及其周边农村市场，并且根基牢固。

仅从规模而言，这些尚未褪去游击队痕迹的非正规军，还没有进入苏宁国美等的法眼。但至少这种立足农村市场的模式已被证明是可行的：2010年3月，扬州汇银家电在香港上市，让许多在底层摸爬滚打多年的一线部队找到了最真实的样本，“农村包围城市”路线的价值 开始得到正式认可。

作为一家正宗“生于三四线”的家电连锁，5年前的汇银与如今许多野战军的处境相差无几，“立足大农村”的定位始于其对消费市场的深入研究：中国市场的消费力是逐级向上传递的，乡镇多数人在乡镇消费，有钱人到县一级消费；同理，县城人口多数在县城消费，有钱人到市中心消费。在大城市市中心纷纷被占领，乡镇消费能力迅速提升之后，这一片市场的前景同样可观。

打开市场，汇银进行了两个关键性突破。第一，找到了一个合适的渠道，即在低级别城市建立起信息平台，接通供需，做到农民需要什么，供应商造什么。第二，考虑到农民居住地分散，渠道是完全本土化的。其独创的“四轮驱动模式”包括，在县城开直营店，然后由本土化的加盟商在周边农村市场开加盟店，在辐射不到的地方向其他第三方代理分销，并加上维修服务。

与家电连锁巨头“大规模采购、低价格分销”的竞争模式相比较，汇银式区域家电连锁更“有特色、有核心竞争力”。整个体系中，各个县级市开设自营连锁店，既是汇银的旗帜店、样板店，也是一个集物流、管理和服务多项功能于一体的综合控制中心。围绕每个县级市，再在周围每个乡镇开设1至2家加盟店。同时，汇银在每两个连锁店中间开设一个维修店。此外，汇银还将运作比较成熟的品牌单独成分公司，汇银格力空调销售有限公司就是其中一例，现在，这家公司是格力的独家区域代理，在给自己的经营体系供货的同时，还担任其他渠道的供货商角色，比如当地的百货商场。

这种模式在基层的三四线城市和乡镇地区收效甚佳。扬州一地，国美、苏宁、五星电器等巨头早已悉数到场，但“老大”仍是汇银家电。

聚焦基层市场，深化供应链管理，推行自营门店与加盟连锁相结合，构成了汇银家电最基本的商业模式架构，在此基础上，供应商与加盟商都成为产业链积极的建设者。对于正在观摩的后来者而言，汇银的样板性经验实用有效。

首先，完全买断制的采购模式更适合规模较小的基层市场。因为可以获得厂家最低价、最“新鲜”的货源。表面上采购方承担了市场风险，但却有助于其以“短平快”的销售模式实现快速周转。据悉，汇银平均每10－15天就更换一次最热点的货源，能保持商品始终是最新的。这对于不走“类金融”道路的小连锁来说，是一条比赊购更踏实的路子。

其次，解决农村消费者的便捷问题，最为直接的方法就是把电器店开到农民的家门口；而解决三四级市场消费者的信任问题，最有效的方法就是用统一的品牌、商品、定价和服务开设连锁店，由容易被消费者信任的当地人来管理。汇银的做法是让员工回老家开店。这些开在农民家门口的家电店，产品卖的和城里品牌、价格都一样，还能迅速送货上门，维修服务也十分便捷，消费者自然买账。

第三，售后服务将成为小连锁最强有力的优势。汇银家电为了满足三四级市场消费者的售后服务需求，每两个加盟连锁店之间，选取便捷的地理位置设立一个汇银家电维修点。而这些维修点员工的培训、日常的管理，也都纳入自营店的管理范畴。

对于汇银模式的可复制性，全国消费电子渠道商联盟秘书长吴咸建认为，汇银模式是否能够成功复制到全国其他农村市场尚待实践的检验，不过其“零售+分销”的模式很符合农村市场的地域性。所谓“十里不同音”，每个区域市场环境差异性很大，汇银推行本土化渠道所采取“柔性整合”方式，也值得借鉴。

但问题同样存在，截至2010年底，汇银自营店的收入中分别有9.35%和26.09%来自于销售“家电下乡”和“以旧换新”两项计划的商品。这两项利好政策只是临时性举措。按照部署，“以旧换新”2011年底就会结束，“家电下乡”最迟2012年底也将完成历史使命。在此之后，如何保持高成长性，是汇银和所有家电连锁“野战军”需要考虑的问题。

区域连锁：“小鱼”抱团联合

汇银模式为位于生态链最底部的小型电连锁找到了杀出顶端巨头包围的血路，但与自然生态圈里大鱼—小鱼—虾米的层级构成一样，家电连锁链条上同样存在“小鱼“级别的中间规模连锁商。他们大多盘踞二三线城市多年，至今仍占据着相当大的市场比重，代表企业有武汉工贸家电、大连大商电器、浙江百诚、合肥百大、安徽国生、重庆商社、深圳顺电、浙江中亮等。

他们的成长基因同样鲜明：诞生较早且多集中在一些省会城市或者开放性较高的经济特区；大都从国企性质的百货商店和供销社改制而来，以省会城市为中心，逐步在省内各县市形成广泛覆盖；目前规模介于10至100亿之间。

在经营模式上，他们走的也是与国美、苏宁等家电巨头“类金融”模式扩张不同的路子，商品采购方面，普遍先款后货，深受供应商欢迎；在连锁发展方面，更看重提升单店质量，开店扩张的步伐并不盲目；此外，许多当地人都对这些与自己相伴多年的企业饱含深情，打造“亲情牌”是他们的共同优势；与全国连锁相比，这类区域分销商在二级，甚至三四级市场的商业模式更具灵活性和适应性；相较大多数基层连锁而言，他们又具备更高的采购和规模优势。

上述特点令这些“小鱼”群体牢牢把控住了部分二到三线城市的控制权。事实上，尽管国美、苏宁等巨头在各地迅速攻城掠地，这类区域家电连锁企业依然活得潇洒。以武汉工贸家电为例，2010年其在武汉市场的销售比例占到了52%，总销售额突破55亿元。

但在某种程度上，混合性的商业模式也给其管理带来很多挑战。与所有寻求市场突破的企业一样，眼下，这类企业也已不满足于在中间市场上自娱自乐。然而，无论是往上走，还是向下游，都需要掌握更多更强的生存技巧，毕竟，家电销售是一个区域色彩要更甚于其他行业的市场。

被视为最具可行性的方式是由各个地区性的家电连锁企业自发组建，一家区域家电连锁商采购平台这条道路在2002年10月成立中永通泰时就尝试过。

中永通泰成立之初,为各个区域家电连锁企业的发展架起了一座相互沟通、平等对话的桥梁，并在2002年10月，首次亮相时就一举签下了28亿元的采购合同。但随着以永乐电器为首的几家企业，将这一公司的采购职能变身为企业快速扩张向上游家电供应商争取资源和支持的筹码在令上游供应商不满的同时,也引发了成员企业的担忧。随着越来越多的企业被并购以及一批成员公司回归区域自主连锁化发展的轨道,中永通泰在2005年无疾而终。

中永通泰的瓦解,一方面是因为当时的成员企业相互之间，没有搭建一个互信互认的公开平台,令机构的发展严重偏离了当初成立的初衷;另一方面,当时中国家电连锁业态尚处在动态变化之中：国美、苏宁相继在各地完成跑马圈地，部分区域家电连锁商欲与之争夺一二线城市控制权的扩张策略，加剧了联盟成员企业的不稳定。

虽然存在时间不长，中永通泰却开创了区域家电连锁企业合作的先河，这一模式不仅解决了连锁业态在中国家电分销产业发展初期的快速扩张与成功复制等问题，更为各个区域家电代理商和批发商的连锁化转型提供了模式借鉴平台。当年中永通泰的成员,武汉工贸家电、深圳顺电、浙江百诚、商社电器、安徽国生目前仍是各个区域市场上最强势的家电连锁商。

在没有了永乐和大中这类利益主导体的羁绊之后，区域家电企业再次走上联合之路显得必要且更具可行性。2010年7月，全国消费电子渠道商联盟在北京成立，成员皆为区域性家电渠道商。这一次，由于市场增长重心转移到三四线城市，许多脱颖而出的基层连锁也都被纳入体系之中。中国家用电器商业协会理事长朱仁和甚至宣称，“未来几年内联盟将会形成千亿的销售规模，中国家电销售行业将会形成国美、苏宁和联盟三足鼎立的局面。”汇银家电董事长曹宽平也持相同态度：“区域家电连锁之间不存在竞争关系，我们都是立足于各个区域市场进行发展和扩张的企业，是往下走，精耕三四五级市场。所以，相互之间可以在信息共享、经验交流、模式探讨等方面进行联合。我们之间不存在侵略性、谁吞并谁的问题，而是要相互扶持，把未来三四级市场做大。”

专家也预测，区域家电企业，在今后5年甚至更长时间，将迎来全面发展扩张的最佳时期。这个时候，区域家电企业如能建立产业协同发展的新机制，相互共享管理手段和经验，搭建畅通的信息平台，有望实现相互发展、共同成长。从这个角度来看中永通泰，并非只是一个失败案例。其对中国家电连锁业态的发展,至少起到了阶段性的推进器和孵化器的作用。更为重要的是，这一模式对于如今国内区域家电连锁企业之间的协同发展、合作共赢提供了借鉴和参考，也让那些有着进入“一线”强烈愿景的 “三线之王”们明白，“下沉”比“上浮”更容易获得市场。

现在唯一的担忧是，采购上的联合在中国零售业已被证明很难长久。这种形式上的联合，如何深入落实下去，能否给地域分散、尚未形成真正合力的区域家电连锁企业美好的前景？一切都还是未知数。

新掠食者：外围入侵+电商渗透

从村镇到县市，再到各级城市，在分销连锁渠道已经被精耕细作到极致的情况之下，盯上家电市场这块蛋糕的还有很多人。

最直接的掠食者是家电生产制造商自建的连锁渠道。首当其冲的是一些家电品牌开设的专卖店。为了保障售后以及避免被连锁渠道商卡脖子，许多白电制造企业多年之前就开始铺设自己的专卖店渠道。如今，这种密集分布的渠道脉络令制造商们受益匪浅。在江苏泰州下辖的县级市和乡镇，美的、海尔、格力电器的专卖店随处可见，但家电连锁巨头还无踪迹可循。

另一种渠道建设则是完完全全的市场争夺，代表者为日日顺电器。它由海尔于2003年出资成立，专门负责海尔集团综合电器专营店发展战略规划和乡县镇市场的家电销售。背靠海尔的品牌和渠道优势，销售额呈几何式增长，近三年速度都保持在30%以上。2009年，青岛海尔有超过40%的销售收入是通过日日顺实现的。如今，市场范围已从北方市场扩展到四川、湖北等中西部地区，2009年实现销售额323亿元，仅次于苏宁和国美两大巨头。

而来自零售渠道入侵的危险也不容小觑。尽管在外资大批涌入之前,中国家电连锁已经建立起自己的格局,并形成适合本土的独特经营模式。电路城和百思买的黯然离场也从一定程度上说明了外来模式的不适用。但倘若早已遍地开花的零售仓储也加入这场争夺战，结果就无法预知了。2010年11月，遍布24个国家，拥有437家商场的全球第三大批发零售企业，德国最大的零售批发超市集团麦德龙，与富士康合资的家电连锁品牌“万得城电器”在上海开业。并定下了2012年在沪门店数达到10家，2015年在全国开辟100家万得城连锁店的目标。富士康也在不断鼓励其员工开设小型家电超市，其目标主要面向广大的农村市场，寻求新的利润增长点。在中部重镇武汉，中百仓储电器连锁已经成为与苏宁、国美、工贸并驾齐驱的第四大家电销售渠道。

最大的威胁可能还是来自电子商务的迅猛增长。如今，不少家电销售网站以丰富的货品、便宜实惠的价格、配送物流的便捷迅速蹿红。很多习惯了网上购物的年轻人，开始在衣服、书籍、零食、礼物等之后，将范围扩展到家电。除了大型家电产品,规模庞大的3C电子消费产品的网购市场也会令传统连锁渠道们措手不及。其中京东商城、世纪电器网等一批网上商城受到热烈追捧。

京东称得上其中最凶狠的一匹狼。过去数年间，这家B2C公司以进货渠道“刁钻”、价格“凶猛”而著称。从过去占绝对优势的3C家电，到如今加大家用家电的比例，将稳定的消费群体扩张到各个层次、各个年龄段。尽管相对手机、相机等通信数码类产品，传统渠道在冰洗，尤其是空调、厨卫等对售后服务有很大依赖的白电产品上更有优势。但京东被称为“窜货”的行为也给传统渠道造成了毁灭性打击。京东的窜货有两层不同的意思。第一层是B2C网站面向全国的价格无差异，使得品牌商在各地的渠道价格管理体制被打乱；另一层则是网上商城某些低毛利、零毛利甚至负毛利的商品被某些地方的小型经销商获取，形成“二次批发”的现象。

京东官方透露的数字称，2010年京东销售额超过100亿元，2011年将突破200亿元。尽管其业务仍以IT、数码类产品为主，100亿元中大家电销售额不过10多亿元，与国美和苏宁差距甚远，但对于B2C市场这一新渠道领域，许多家电生产企业已经表示，未来不排除与京东合作创办B2C事业部的可能。

电商介入家电市场最大的瓶颈仍在于物流配送和售后维修等环节。目前来讲，网购家电的售后服务只能达到最基本的退货、保修等保障。这是因为目前网络经销商跟厂家之间的“零供关系”还未达到像国美、苏宁那样的强势地位，所以厂家在售后保障方面的力度还是倾向于连锁渠道。实际上，在最近刚获得15亿美元融资之后，京东已经加大了对物流等基础投资的投资。

对于传统家电连锁企业而言，眼下的局面，犹如百安居面对庞大的建材专业市场一样，既要保证产品质量,又不能与网上商城的价格拉开过大差距，要平衡好这两者之间的关系，已经越来越不容易了。

双寡头：掘金新市场

如此多的竞争对手蜂拥而至，传统家电连锁巨头要如何找到自己新的利润增长点？

目前被频繁使用的手法仍然是跑马圈地，扩大规模效应。截止2011年年底,两寡头的门店数量就已达2200多家。苏宁公布的2011年新增门店目标为 370家，国美为480家。

但如本文分析所言，两大巨头在一二线城市的布局已趋于饱和，三四线城市的开发不具备优势，继续沿用过去的老套路显然并不是最明智的抉择。要获得实实在在的利润增长，除了规模便是单店盈利。如今规模增长已面临瓶颈，从现实的角度而言，无论苏宁还是国美，都已经到了要慎重考虑单店盈利问题的时候了。以新疆市场为例，截止2010年8月，苏宁已开设11家门店，但全省年销售额也不过10亿元。

提高单调效率的另一个考虑源于改善与一些家电制造商关系。近年来，供应商与连锁巨头之间的矛盾日趋尖锐，国内众多家电企业正在逐步调整其渠道营销的重点，不断降低大连锁在渠道内部的销售份额和市场占比。据悉，苏宁国美在三四线城市受阻相当大程度是因为许多家电企业不愿意其再往下深入，他们担心，一旦这两家企业对全体系市场形成了立体覆盖，将会加重自己的负担。目前这种城乡二元化、全国与区域家电连锁共同发展的渠道局面，反而有利于增加其对渠道的控制力和话语权。

此外，国美、苏宁还以“自有品牌或专营品牌”等形式，涉足家电制造产业的步伐。最早从空调代理商发家的苏宁，曾拥有熊猫空调、飞歌空调、飞达仕空调的独家经销权，目前则是惠而浦空调、约克空调在中国的独家经营商。这种模式所获得的利润比经销企业的利润要高出10%—20%不等。但在部分专家看来，零售商推出自有品牌产品，不是趋势，零售企业的核心优势是同时经营大量制造企业的产品，而不是自己制造产品。安徽工业大学市场营销系主任李德俊指出，“从零售向制造延伸，会增加零售商的管理链条。一旦无法在自有品牌业务上获得稳定的市场和利润，很容易造成管理成本的成倍支出。”

除了传统的线下市场，网上销售和海外市场的拓展有望成为连锁巨头未来的增长爆发点。

电子商务的的迅猛发展创造了一个规模空前的新市场，尽管没有赶上头班车，连锁巨头们已经试图将其线下市场的延续到线上。2010年2月，苏宁正式对外发布上线其网上商城苏宁易购。“苏宁大力发展网上购物的决策已经非常明确，就是要把网上购物作为苏宁建立新渠道、拓展新品类的重要载体，再造一个与实体苏宁电器等量齐观的虚拟苏宁。”苏宁电器总裁孙为民曾如此表示。与此同时，国美也加快了其电子商务平台的建设。2010年11月，国美以4800万元收购了B2C网站库巴购物网，并相继在成都、武汉、深圳成立分公司。

背靠众多优质的家电制造商，海外市场也被视为是连锁巨头获得高成长的又一蓝海。这方面，苏宁电器已经涉水成功。2009年，以金融危机为契机，苏宁电器进行了两次成功的海外收购。一是在2009年6月份，认购了日本老牌电器连锁企业LAOX公司27.36%的股权。苏宁电器由此成为第一家收购日本上市公司的中国企业，并以此次收购为契机，建立了与日本家电连锁企业的协同发展平台。随后，2009年12月，苏宁以3500万港元收购镭射公司，正式进驻香港市场。这两项举措使苏宁电器完成了提前“出海”的计划。而苏宁管理层表示，2011年不排除更多收购式的海外扩张举动。